抖音电商学习中心功能中心商家准备运营工具购物粉丝团—商家及达人运营策略及指导，运营策略你都了解多少？晓多告诉你

本文介绍了【购物粉丝团】的产品价值，详细说明商家和达人如何开通、使用购物粉丝团，主要内容包含：

Part 1. 购物粉丝团产品介绍

Part 2. 如何玩转购物粉丝团

Part 3. 商家操作指南

Part 4. 达人操作指南

Part 5. 常见问题解答

一.购物粉丝团产品介绍

一）购物粉丝团是什么？

购物粉丝团是抖音电商提供给商家和达人（以下简称商达）的人群管理工具之一，主要用于高粘性用户的拉新与留存。商达可在直播、店铺主页、橱窗等场景持续性进行人群拉新。

用户无需支付任何费用即可加入购物粉丝团，因此商达高粘性用户的拉新成本降低。同时商达可设置不同层级粉丝团成员的营销权益、服务权益和人群权益，分层运营粉丝团成员。

二）为什么要使用购物粉丝团？

1. 电商场景运营粉丝的价值

从直播的内容视角，粉丝和粉丝团的看播时长和直播复访远高于普通用户，用户的黏性也更强。

从电商导购视角，大盘数据显示，粉丝团的下单转化率明显高于非粉丝的普通用户，也高于粉丝。因此，从GMV视角，加强粉丝团运营可以提高消费者的下单转化率，增加用户的复访复购率从而提高商家和达人成交。

2. 为什么建议商达运营购物粉丝团？

• 用户拉新：多场景透传降低商达获客成本

对商达来说，购物粉丝团能承接直播、商城、短视频等多渠道的进店流量，商达在开播期和非开播期均能通过权益的设置和引导进行用户拉新；从而扩大粉丝基数搭建用户成长体系。

• 下单转化：围绕用户消费动线的下单转化率提升

购物粉丝团围绕用户【购前—购中—购后】的消费行为，提供丰富的权益类型，权益类型分为三类：服务权益、营销权益和荣誉权益。

用户购买前，

• 商达开播时，购物粉丝团的用户会收到“消息推送”，引导进入直播间，进入营销导购互动
• 用户无需付费即可加团领取对应权益，提高用户的即时下单转化率
• 商达可提前创建购物粉丝团粉丝群，限制一定等级的粉丝团成员进群，发放专享优惠或者商品

粉丝购买中，商达可设置营销权益如超级福袋、优惠券和专属红包（12月前上线），结合粉丝群实时互动，可有效降低用户的购买门槛，提高下单转化率。

粉丝购买后，粉丝团提供的荣誉权益（进房特效、专属勋章、升级特效等）能提升用户的专属价值感，提高粉丝的用户黏性，及复购。

• 粉丝访复购：忠诚用户的黏性维系

粉丝团设计了一套基于用户购买全链路的成长体系，包括直播观看与互动、消费行为（加购和下单评价），用户通过直播与商品的复访和复购，在分值提升的同时，逐步培养与商家的信任和购买黏性。

每项任务有日亲密度上限，以保证用户升级不会过快或过慢，从而保证每一层级消费者的身份专属感，和身份不断升级的激励性。粉丝团等级一共分为22级，4个档位：LvN新粉、LvN铁粉、LvN钻粉、LvN真爱粉，商达可在百应后台查看消费者不同分数对应的层级和档位。

3. 可从直播粉丝团转化为购物粉丝团

购物粉丝团和直播粉丝团为2选1的关系，适用场景不同：

• 直播粉丝团：主要基于内容场景的打赏互动
• 购物粉丝团：通过粉丝团权益提高用户的电商消费价值，提升用户的下单转化率及复访复购。

• 直播粉丝团与购物粉丝团的切换
  • 首次切换（指第一次由直播粉丝团模式切换至购物粉丝团），直播粉丝用户将自动加入购物粉丝团，用户在直播粉丝团的亲密度及等级同等兑换至购物粉丝团，商家可继续运营直播粉丝
  • 后续切换（指非首次切换至购物粉丝团，商家切回直播粉丝团再切回购物粉丝团），用户需主动加入，才能成为购物粉丝团成员，商家需重新获取购物粉丝团新用户。

4.商家可同时运营购物粉丝团和会员

商家可以同时开通购物粉丝团和商家会员，两种人群身份不互斥：

• 商家会员：以“入会享礼，消费金额累计升级”为主的会员体系，更适合头部品牌商家；
• 购物粉丝团：丰富的任务体系&粉丝权益，对用户来说升级门槛更低；适用的商家类型更广，商家能以低成本提升用户黏性，同时购物粉丝团有利于商家在直播场景获取feed流量。

二.如何玩转购物粉丝团

一）切换粉丝团类型

参见第四部分，建议直播商达均从直播粉丝团切换为购物粉丝团，为用户提供购买权益。

二）搭建粉丝团权益体系

• 粉丝团成员分为LvN新粉、LvN铁粉、LvN钻粉、LvN真爱粉4种类型，商达应针对不同级别粉丝设置差异化权益，用户级别越高，优惠券和福袋类的营销权益力度越大，越能提高用户升级的积极性
• 商达可设置粉丝团成员首次加入的营销权益，提高粉丝团拉新能力

三）粉丝团透出和获客

1. 店铺装修透出（商家）

商家可在精选页、商品详情页装修购物粉丝团权益，配合直播日历，私域前置预热活动信息，促进转化；同时放大用户的身份价值感及购买福利，从而提升店铺的忠实粉丝数。

2. 开播时积极引导

• 商达直播时，口播提示加入粉丝团的购买权益，及不同层级粉丝团的差异化权益
• 商达直播时，手机展示/口播介绍直播间如何加入购物粉丝团；展示橱窗/店铺场景如何加入购物粉丝团及查看对应权益
• 商达直播时，评论区与购物粉丝团用户积极互动

3. 用户加入粉丝团路径如下

四）粉丝团维系和召回

粉丝团是商达直播的种子用户，也是最具有潜在购物意向的用户。商达可创建购物粉丝团粉丝群，限制一定等级的粉丝团成员进群，进行重点粉丝的维护，可进行以下运营动作：

• 开播前在预热直播时间和重点商品，召回粉丝团提升直播间人气，提升带货效果；
• 开播后粉丝群内收集用户使用感受，提供售后使用指导/测评等服务
• 开播后进行有奖评价等互动玩法，通过增加商品的优质评价数及详情页维护，提高商品卡获取平台免费流量的能力
• 粉丝团内进行新品测款，孵化潜力新品和潜力爆品

三.商家操作指南

一）如何开通购物粉丝团

• 【自播商家】路径一：主播端APP

• 【自播商家】路径二：百应后台

可在百应后台-【直播管理】-【直播设置】-【直播间设置】中设置粉丝团模式，点击购物粉丝团即可完成

四.常见问题

流量相关

4. 从「直播粉丝团」切换为「购物粉丝团」，会影响我的直播间流量吗？

不会，首批内测商家的直播间享有一定平台流量倾斜，保证流量不低于原先使用直播粉丝团时的流量。内测阶段后，我们会把 购物粉丝团开通行为和粉丝团成员活跃行为 纳入流量分配依据。长期来看，开通「购物粉丝团」有利于获得更多的直播流量。

粉丝团模式相关

5. 从「直播粉丝团」切换为「购物粉丝团」，原来的粉丝团成员等级和权益怎么处理？

首次切换至购物粉丝团后，原直播粉丝团成员的等级平行迁移至购物粉丝团。如原来5级的直播粉丝团用户，转变为5级的购物粉丝团用户，享有5级的新粉丝团权益。原有直播粉丝团内的亲密度、等级仍然保留，已领取的专属权益可以继续使用，如进场特效、送出专属礼物等。

后续如切换回直播粉丝团，再切换到购物粉丝团，等级不再作对应迁移。

6. 打开「购物粉丝团」后，能关闭或者切换到原来的「直播粉丝团」吗？

可以，支持自主在「购物粉丝团」和「直播粉丝团」之间进行切换，但一个自然月仅支持切换一次。

为确保用户可及时领取有关权益，在您选择切换粉丝团模式前应至少提前【1天】通过直播口播、公告等方式告知用户。注意，为保证已加入购物粉丝团的用户体验，粉丝团支持切换，但不支持解散哦。

7. 用户如何退团？

用户可以在加入粉丝团后，任意时间退出；退出后，24小时内该账号不可再次加入粉丝团；退出后，用户与该主播的粉丝团关系下的粉丝团等级、亲密值全部清零；一个用户单日退出粉丝团上限3个。

升级&权益相关

8. 在新购物粉丝团升级任务下，成员升级速度如何，会不会升级太快导致高等级粉丝其实并非实际铁粉？

升级体系设计中，我们对任务难度&亲密度配比、各等级对应亲密度进行了严格测算，在当前等级体系下，用户最多一天只能获得975亲密度。1-4级的升级相对容易，但继续升级主要依赖购买更多商品。

9. 粉丝团成员购买商品后进行了升级，后续又进行了商品退款，亲密度会掉吗？已领取的权益如何处理？

会的。商品退款后，对应累的亲密度也进行扣减。

如因亲密度扣减发生降级，用户在原等级下尚未领取的权益将自动失效，已领取但尚未使用的权益，仍可继续使用；后续再次升级，无法再次领取原等级下已领取的权益。

10. 粉丝团成员能看到所有等级的权益，是否要求我配置好了权益后就不能变了？

可以结合粉丝运营预算自主灵活地配置各等级权益。但为了保证用户的体验，我们建议您提前设置好对应权益，避免出现“用户看到高等级权益，达到该等级后权益消失”的情况发生。

内测&推广相关

11. 如何参与购物粉丝团的内测？

购物粉丝团功能已上线，我们会定向邀约商家参与内测。如希望参与到内测当中，商家填写报名表【商家申请】购物粉丝团权限 ，达人需填写报名表【内测申请】购物粉丝团权限，并进群查看培训，和专人答疑。

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